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“蓝海行动”一周年:筑巢引凤,重塑渠道新生态

阅读量:531 发布时间:2022-02-08
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开栏的话:

“蓝海行动”一周年:筑巢引凤,重塑渠道新生态


2021年,正泰开启“蓝海行动”,推动营销体系变革,构建扁平化、集约化、专业化、平台化渠道新生态。经过一年多的实践探索,“蓝海行动”成果丰硕,开启了2.0版深化升级的序幕。为此,正泰集团公众号特别策划“共筑新生态 共赢新蓝海”系列报道,聚焦“蓝海行动”的最新成果,分享重塑生态的创新举措,传递渠道命运共同体的深远价值,助力共融共创共拓新蓝海。

“蓝海行动”一周年:筑巢引凤,重塑渠道新生态


“蓝海起航,迎接渠道命运共同体的新春天!”在刚刚落幕的正泰战略解码系列培训中,蓝海行动的战略“地图”描绘了新一年的美好愿景。

2021年1月1日,蓝海行动落下第一子,此后便以茁壮之势,遍地开花,为渠道转型升级按下加速键。加速的基石在于“稳”,新的一年,正泰推出蓝海行动2.0,强化能力建设,促进迭代升级,激发渠道活力,实现行稳致远。

从一年前出发,蓝海行动带着创新与变革的内生动力,正大步迈向新征途。

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“刚刚接触蓝海行动,觉得是新东西、新模式,但具体如何发展,其实并不清楚。”多年负责正泰电器杭州区域经销的张建军是最早了解蓝海行动的经销商之一,他追求创新,敢于尝试,在参加完蓝海行动的宣讲后,便欣然同意参与杭州试点的开展。去年元旦,正泰电器蓝海行动首个区域总公司——正泰电器销售(浙江)有限公司在杭州成立。

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渠道一直是正泰低压电器业务的核心竞争优势之一。“但之前存在渠道层级冗长、数字化赋能不足、新业务拓展缓慢等问题,需要进一步优化渠道生态。”正泰电器总裁助理张达斌介绍说,为了对渠道业务进行升级重构,公司开展了蓝海行动,锚定渠道流通业务、行业客户业务以及新业务/新业态三类业态,搭建区域销售总公司、区域行业业务销售公司、省级科创发展有限公司三大平台,推行“平台+合伙人”模式,构建扁平化、集约化、专业化、平台化的渠道新生态,致力成为通用市场领导者、行业市场领先者和新兴市场的领跑者。“蓝海行动的本质意义是搭建创业创新平台,推进新模式、拓展新产业、挖掘新增长、培育新动能,开创新格局共享新业态发展红利。同时重塑渠道生态、改善营商环境、为渠道伙伴规划盈利模式和盈利空间,实现事业可持续发展。”

区域销售总公司成立后,张建军有了一个新身份——正泰电器销售(浙江)有限公司总经理。但改变身份的远不止张建军一人。以杭州为例,区域总公司将原杭州办事处涉及的11家经销商正式从生意伙伴变为合作伙伴。在张达斌看来,区域销售总公司是一种渠道合作人的创新模式,真正解决原有经销商合作伙伴身份问题,充分调动其积极性和能动性,让渠道关系更牢固更紧密。

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新模式带来新气象,在杭州星星之火点燃之后,目前全国已经完成了26家区域销售总公司的挂牌成立,并实现了通用市场80%渠道业务的改制。

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2021年12月,正泰电器南京销售区域组织了一次大规模的大兵团地推活动,王衍是亲历者之一。当时,王衍担任南京区域销售总公司的销售经理,对于地推,他早已轻车熟路,对区域内的市场门店,也如数家珍。不同的是,此次大兵团地推联动了办事处、渠道伙伴以及正泰相关部门协同推进,以便更好地让蓝海行动走入一线市场。

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建立“大兵团”和“常态化”地推模式也是蓝海行动的特色之一,2021年,正泰精心打造了陕西、鲁东、南京三场大兵团地推活动。王衍介绍,地推中有一项重要的工作便是培训使用“泰乐购”app。

“此前,分销商大都采用手机拍照、手写或者语音等方式下单,记录容易缺失,还易出错。”王衍说,“泰乐购”app是公司自主研发的一款数字化工具,可以帮助客户实现线上智能下单。南京板桥市场有一对年过50的分销商夫妻,在王衍悉心地培训指导下,也安装了app,用上了“一键下单”“在线查库存”等便捷智能的新方式。

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数字化交易工具是蓝海行动持续深化“一核两翼”中数字化赋能的缩影。“一核两翼”是以 “智慧物流”和“数字化赋能”为“两翼”,推动业务发展这一“核心”。正泰电器渠道业务部总监唐婧介绍,在智慧物流方面,正泰逐步完善全国物流配送体系,推进驻外区域自有物流基地建设,扩建智慧分拨中心,逐步形成全国物流核心骨干仓配网络。并推动区域销售总公司与分拨中心仓储共享,合理规划建设区域销售总公司前置仓,提升最后一公里服务能力。同时搭建软硬件一体化的智慧物流平台,全力打造“低成本,快响应,全覆盖”的智慧物流体系。

随着智慧物流建设的推进,正泰也在加强数字化赋能,建设“信息化、在线化,智能化”的数字生态系统,持续推动渠道数字化转型,构建以客户直达为导向的数字化平台,打造一站式、一揽子数字化工具。据介绍,未来正泰还将逐步构建基于大数据的人工智能决策平台,通过专业数字化运营,赋能终端门店精准营销,并建设软硬件一体化的数字化正泰会员店,通过智能化和差异化的用户体验提升用户粘性,赋能整个区域总公司生态打造筑巢引凤的差异化竞争力。”

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在“一核两翼”的持续深化中,蓝海行动的成效日益显现,对渠道市场产生了深远绵长的影响。这一点,正泰电器销售(山东)有限公司总经理王乐蓓深有感触。

“蓝海行动的开展对我们来说意味着身份升级、渠道升级、效益升级,区域总公司各业务团队统一开展推广活动,更利于市场拓展。”王乐蓓说,原来每个经销商是分开的,各人有各自的经营方式,分销商相当于“散养型”。整合之后,按照上市公司的标准运营,有专业的团队统一管理,渠道布局更合理,地推工作更专业。

经过一年多的探索实践,蓝海行动已经取得显著的成效。在渠道方面,构建了新型渠道网络体系,纵向推动渠道层级扁平化,横向加快渠道布局均衡化,减少了中间层级,提升了渠道覆盖率与密度,渠道扁平化已初见雏形。同时,蓝海行动整合多方优势资源,发挥规模化销售效应,目前正泰仪器仪表等产品在部分区域总公司已经实现了上线销售,并取得了不错的反响。

2021年,在区域销售总公司全体员工以及股东合作伙伴的齐心协力下,实现了改制区域销售业绩双位数增长和新客户拓展的双赢目标。截至目前,稳定运营6个月以上的区域销售总公司,绝大部分都实现了盈利,且部分盈利情况远超预期,之前网点伙伴自行经营批发业务存在亏损的局面已全面改善。此外,区域销售总公司从0到1逐步探索地推营销,加速拓展优质客户,其中新增客户带来的业绩贡献突破了20%。

“正泰将持续为区域销售总公司提供更全面、更有力的支持,多领域、多角度嫁接正泰的资金、品牌、技术、人才、公共关系等资源,推动一系列管理创新、模式创新、业务创新,赋予渠道新活力,为实现跨越式增长提供坚实保障。”正泰电器副总裁刘淼说。

踏上新征程,正泰揭开了蓝海行动2.0的序幕,开启了深化升级新步伐。下一步,在升级区域总公司的进程中,蓝海行动还将在区域行业业务销售公司、省级科创平台公司上布局,发力行业市场和新业务、新业态,进一步做深、做透、做强渠道市场。共筑新生态,共赢新蓝海,一起向未来。